《续》
四、怎样打造商业模式？
1、改善经营心智，建立大格局
当前的问题，整个行业企业不良资产还在增加，不少企业经营流血不止。
企业赚钱，不是有能力就能赚钱。而是需要一种模式，才能赚到更多的钱。
老板是企业家，企业家就是战略家，战略家就是选择家。老板要当明白人，须步入高境界，风光才能无限好。老板要亲自探索和打造商业模式。显然，商业模式不能建立在废墟上，须夯实在自力更生这个基础上。
老板须明白：有时候，选择比努力更重要。
打造商业模式，不仅是企业自救的需要，而且是全社会反腐倡兼、端正社会风气的需要。
打造商业模式，需要创新开拓，要像焦裕禄一样坚信：“嚼别人吃过的馍没味道”。
2、明确企业定位，提升团队“三力”
企业经营管理，必须明确职能分工：老板就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。
什么是定位？即：找对人，明确顾客是谁？说对话，知道怎样接近顾客，并获得顾客芳心。做对事，就是让顾客作出购买选择并从不后悔。
为何强调“三力”？目的：“统筹协调，明确职能，各尽其责，团结高效”。高层突出决策力；中层突出策划力；基层突出执行力。
强调“三力合一”，充分发挥组织的战斗保垒作用；突出“统筹协调，优势互补，形成合力，蓄势待发”；在竞争中坚持“伤其十指不如断其一指”；在团结上践行“我为人人，人人为我”；在战术上积极预防被对手“各个击破”。
高层——决策力，体现在坚持企业进步、文明和公正，传播正能量；在投资、用人、出主意等方面，力求高起点，去做正确的事情。
中层——策划力，是指消化和领悟高层所制定的战略目标和战略意图，重点是通过什么途径和方式去实现战略意图和战略目标，并把复杂的事情简单化，细分战略目标和任务到基层，通过精心策划、发动、辅导、考核和激励；组织攻坚克难，无条件保证全面完成各项战斗任务。
基层——执行力，重点解决把简单的事情重复做好、做到位，并持续改善，刷新记录，超越自我。
转变思想作风，无论做什么事情，都坚持“不讲借口、雷厉风行、负责到底”。广东梅州湖南商会有位老总微信里分享《不要等到明天》，很有意思，现摘录如下：改变一种行为不要拖到明天，否则它会变成你的习惯。拒绝一种诱惑不要拖到明天，否则它会造成你的伤害。抓住一次机会不要拖到明天，否则失去了就不会再来。不要让今天的行动拖到明天，否则它无法带来精彩。不要把今天的幸福拖到明天，否则它将一去不复返。不要把机会福拖到明天，因机会是唯一的你，难道还要等到明天吗？
3、明确和建立打造商业模式的工作程序
工作程序：探讨基因、潜心研究、突出重点、严谨调研、整合资源、注重策划、培育样板、画龙点睛、总结经验、防漏升级、克隆复制、星火燎原。
样板标准：“五出”（出形象、出效益、出口碑、出人才、出经验）。
如果没有样板，宁愿放弃招商，否则就是丢人显眼、臭名远扬。
4、推行精细营销管理
把销售责任落实到区、到店（点）、到天、到车、到人；坚持团队的“早安排，晚点评，夜思考”，力求“日清日结，日清日高”。
5、妥善处理人与钱的关系
兼顾个力与合力；
兼顾活力与后力；
兼顾品牌与社会。
以上“三个兼顾”，矛盾的双方，不是非此即彼，而是缺一不可。
6、利润都到哪里去了？
利润是鱼，稍不留神，鱼就跑了。须注意有七大漏洞：
（1）顾此失彼，重量轻利。常见于年轻气盛的经理人，为显示个人能力而经常发生，甚至“不计成本”。这是典型的幼稚病，必须治病救人、及时刹车。
（2）管理疏漏，怨声载道、渠道不畅，流失利润。常见于新产品推广，货铺到经销商（代理商）后，没有经销商（代理商）动销措施或方案，还是老一套，辅导不力。说明市场营销管理和渠道流通管路泄漏和断裂。必须及时疏理通路，把工作做精做细做透。
（3）各吹各的号，经常跑调，内耗加剧。主要表现在，内部不团结、不同步、相互推诿。相关部门的工作目标不统一，各自为阵，强调自己职能重要而忽视与其他部门协调配合，当发生问题后又相互指责和互相推诿。此时需要组织机构设置创新和人员重新配置，组织结构需要偏平化，为矩阵型，明确层级管理与职责，以及集中统筹指挥，同时制定钢铁般纪律，严肃查理违反纪律的行为。
（4）粗枝大叶，只求产量，忽视质量和利润。主要表现在员工思想观念落后，导致许多岗位、工序作业有数量指标要求，但没有质量指标和利润指标要求。在思想理念上不接受效益指标，找理由或借口，认为这个不准确，那个不可能。因此企业必须明确岗位（工序）管理方向和具体目标，建设与其相匹配和相适应文化理念，追求卓越，不找借口，超越自我。
（5）价格战不断，优惠、折让、梱绑，烧掉不少利润。我国肉类加工企业热衷于“价格战”，往往以牺牲产品质量为代价。所以产品质量不稳定、消费市场时起时伏。同时不断变换促销形式，比如优惠酬宾、节日或定时折让、还有买一送一的梱绑销售等，由于财务核算体系不健全，往往很难预测促销的效果，结果劳命伤财，烧掉不少利润。因此务必加强营销活动策划，以及促销活动的投入与产出的实效分析预测。
（6）计划失误，库存积压，跑冒滴漏，呑噬利润。主要表现在由于信息滞后和反应迟钝，结果导致预测失误和运营失控，比如“经营与人员脱节，操作与技能脱节，岗位与责任脱节，采购与生产脱节，生产与市场脱节，配送与销售脱节”。当原辅料采购成本涨跌浮动变化较大的时候，由缺乏必要手段或分析方法错误而发生经营计划失误。说明采购工作流程与制度还有待进一步优化。
（7）市场退货，截留了不少利润。企业经营有两个原则，即“以销定产”和“以产促销”。这两条必须注意及时调节保产销数量平衡。有时候，即使市场需求旺盛，而生产能力有余，企业管理往往采取“市场饥饿法”，也会把消费者的购买欲望调得高高。不论什么情况和原因，市场退货就是损失，就是潜在亏损。市场退回来的产品面临三种命运：经检验不合格者，须全面销毁；经检验为合格者，可部分或全部回炉返工；经检验为临近过期者、可作内部“福利发放”。不论哪种形式，都在经济上和精神上给企业造成和带来不应有的损失和阴影。为此，许多企业推行“零库存”管理。
企业经营必须把成本、费用、收入和利润的指标落实到每个班（组）和个人，并且充分激励和发挥每个班（组）和个人的积极性，按（日）稻盛和夫所倡导与践行的阿米巴经营基本原理，充分激活企业每一个核算（利润）单元。
必须指出，管理者和经理人的首要素质是学习与思考，而不是努力与苦干。比如“零库存”强调的不是存量指标，而是一种管理思想、管理境界和管理体系。
打造企业的商业模式，是一个循序渐进的过程。有了这样的素质，就可以由必然王国进入到自由王国了。
